Business Plan Compliance EBA

I 7 Elementi Che Non Possono Mancare

Checklist operativa per preparare un Business Plan che le banche accettano (e come evitare i 5 errori più comuni).

Hai mai preparato un Business Plan che la banca ha poi rifiutato come "inadeguato"?

Oppure ti sei presentato con un foglio Excel fatto in casa e il direttore di filiale ti ha guardato con ariaperplessa dicendo "mi serve qualcosa di più strutturato"?

Con le Linee Guida EBA 2025, i requisiti del Business Plan sono diventati più precisi e più stringenti. Non basta più improvvisare.

Ecco cosa serve davvero.

1. EXECUTIVE SUMMARY

Il riassunto non è facoltativo: è la parte più importante.

In 2-3 pagine deve contenere:

• Descrizione dell'azienda e del management;

• Sintesi della strategia e degli obiettivi;

• Highlights delle proiezioni finanziarie;

• Investimenti richiesti e utilizzo dei fondi;

• Principali rischi e strategie di mitigazione.

Il direttore di banca spesso legge solo questa sezione. Se non è chiara e convincente, il resto conta poco.

2. DESCRIZIONE DEL BUSINESS E DEL CONTESTO COMPETITIVO

Le banche vogliono capire:

• Cosa fai esattamente (prodotti/servizi);

• A chi lo vendi (clienti target);

• Come lo vendi (canali di distribuzione);

• Chi sono i concorrenti principali;

• Qual è il tuo vantaggio competitivo.

Non basta dire "facciamo componentistica meccanica". Serve specificare:

• Per quali settori (automotive? aerospaziale? medicale?);

• Con quali tecnologie;

• Cosa ti differenzia dalla concorrenza;

• Perché i clienti scelgono te.

3. ANALISI DI MERCATO DOCUMENTATA

Punto critico: le affermazioni devono essere supportate da dati.

NON BASTA: "Il mercato è in crescita"

SERVE: "Secondo il rapporto XYZ del 2024, il mercato della componentistica per automotive elettrico crescerà del 15% annuo fino al 2027".

Fonti utilizzabili:

• Report di settore (ISTAT, associazioni di categoria);

• Studi di mercato (Cerved, Prometeia);

• Dati pubblici (Camere di Commercio, Ministero);

• Analisi competitor (bilanci pubblici).

4. STRATEGIA E PIANO OPERATIVO

La parte operativa deve rispondere a domande concrete:

STRATEGIA COMMERCIALE:

• Come acquisirai nuovi clienti?

• Come svilupperai quelli esistenti?

• Quali investimenti in marketing/vendite?

• Quali partnership strategiche?

STRATEGIA PRODUTTIVA:

• Hai capacità produttiva sufficiente?

• Servono nuovi investimenti in macchinari?

• Come gestirai l'aumento di volumi?

STRATEGIA ORGANIZZATIVA:

• Serve assumere personale? Quando? Con quali competenze?

• Come è strutturato l'organigramma?

• Chi ha quali responsabilità?

5. PROIEZIONI ECONOMICO-FINANZIARIE

Il cuore quantitativo del Business Plan.

ORIZZONTE TEMPORALE: minimo 3 anni, meglio 5.

DOCUMENTI RICHIESTI:

• Conto economico previsionale (anno per anno);

• Stato patrimoniale previsionale;

• Rendiconto finanziario (fondamentale!);

• Budget di cassa mensile (almeno primo anno).

IPOTESI CHIAVE DA ESPLICITARE:

• Crescita del fatturato: quanto e perché;

• Evoluzione dei margini: rimarranno stabili? miglioreranno?;

• Investimenti: quando, quanto, in cosa;

• Fabbisogno finanziario: quando si genera, quando si assorbe.

6. ANALISI DI SENSITIVITÀ E SCENARI ALTERNATIVI

Una novità fondamentale delle Linee Guida EBA: le banche vogliono vedere come reagisce il tuo piano a scenari avversi.

TRE SCENARI STANDARD:

• BASE CASE: scenario più probabile

• BEST CASE: scenario ottimistico ma plausibile

• WORST CASE: scenario pessimistico (calo vendite, aumento costi, ritardi, ecc.)

Per ogni scenario, devi mostrare:

• Impatto su fatturato, margini, flussi di cassa;

• Capacità di sostenere comunque il servizio del debito;

• Azioni correttive previste.

7. RISCHI E STRATEGIE DI MITIGAZIONE

Ogni Business Plan deve identificare i principali rischi e spiegare come intendi gestirli.

RISCHI TIPICI:

• Concentrazione clienti (pochi clienti che fanno la maggior parte del fatturato);

• Dipendenza da fornitori critici;

• Rischi normativi/ambientali (ESG);

• Rischi competitivi (nuovi entranti, obsolescenza);

• Rischi finanziari (cambio, tassi di interesse);

• Rischi operativi (guasti, qualità, supply chain);

Per ognuno: impatto potenziale + strategia di mitigazione concreta.

I 5 ERRORI PIÙ COMUNI (E COME EVITARLI)

❌ ERRORE #1: PROIEZIONI "HOCKEY STICK"

Grafico che parte piatto e poi schizza verticale verso l'alto.

Le banche lo riconoscono subito e lo considerano irrealistico.

SOLUZIONE: crescita progressiva e coerente con lo storico.

❌ ERRORE #2: MANCANZA DI COERENZA TRA DATI

Esempio: prevedi +30% di fatturato ma nessun aumento di personale o investimenti.

Le banche fanno domande scomode: "Con le stesse persone e macchinari come fai +30%?"

SOLUZIONE: ogni ipotesi deve essere supportata da azioni concrete.

❌ ERRORE #3: DIMENTICARE IL RENDICONTO FINANZIARIO

Molti fanno solo conto economico e stato patrimoniale.

Ma la banca vuole vedere i flussi di cassa: quando entra liquidità, quando esce.

SOLUZIONE: il rendiconto finanziario è obbligatorio.

❌ ERRORE #4: NON CONSIDERARE GLI SCENARI NEGATIVI

Business Plan troppo ottimistici che non contemplano problemi.

Le banche sanno che le cose vanno raramente esattamente come previsto.

SOLUZIONE: prepara almeno uno scenario pessimistico credibile.

❌ ERRORE #5: LINGUAGGIO VAGO E GENERICO

"Aumenteremo le vendite", "miglioreremo l'efficienza", "investiremo nell'innovazione".

Tutte frasi vuote senza sostanza.

SOLUZIONE: quantifica tutto. "Assumeremo 2 commerciali che genereranno 200k di nuovo fatturato ciascuno."

LA METODOLOGIA BALANCED SCORECARD

Le Linee Guida EBA si basano sulla Balanced Scorecard di Kaplan & Norton, che valuta l'azienda su 4 prospettive integrate:

1. PROSPETTIVA FINANZIARIA: redditività, flussi di cassa, solidità patrimoniale;

2. PROSPETTIVA CLIENTI: soddisfazione, retention, quota di mercato;

3. PROSPETTIVA PROCESSI INTERNI: efficienza, qualità, innovazione;

4. PROSPETTIVA CRESCITA: competenze, sistemi, cultura aziendale.

Un Business Plan completo deve toccare tutte e quattro le dimensioni, non solo quella finanziaria.

QUANTO TEMPO SERVE?

Domanda che mi fanno tutti: "Dottore, in quanto tempo si prepara un Business Plan serio?"

La risposta onesta:

• Raccolta dati e analisi: 2-3 settimane;

• Redazione documento: 1-2 settimane;

• Revisioni e validazione: 1 settimana.

TOTALE: 1-2 mesi per farlo bene.

Chi ti promette "Business Plan in 3 giorni" ti sta vendendo un modello standardizzato che difficilmente passerà l'esame della banca.

Un Business Plan compliance EBA non è un documento che si improvvisa in una sera.

Richiede analisi, dati, proiezioni credibili, e una narrazione coerente del futuro della tua azienda.

Ma è anche uno strumento potente: se ben fatto, non solo ti fa ottenere il credito, ma ti aiuta davvero a gestire meglio l'azienda.

Perché ti obbliga a rispondere a domande fondamentali:

• Dove sto andando?

• Come ci arrivo?

• Cosa potrebbe andare storto?

• Come reagirò?

Domande che ogni imprenditore dovrebbe farsi, anche senza la banca.

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