Flussi di Cassa e Redditività Futura

I Nuovi Pilastri del Merito Creditizio

Perché le garanzie reali non bastano più e come presentare proiezioni credibili alla banca

"Ma dottore, ho un capannone che vale 2 milioni! Come possono negarmi il fido?"

Questa domanda la sento sempre più spesso. E la risposta sorprende molti imprenditori: con le nuove

Linee Guida EBA 2025, le garanzie reali non sono più sufficienti.

Ciò che conta davvero oggi è la capacità di generare flussi di cassa futuri.

DAL PATRIMONIO AL FLUSSO: UN CAMBIO DI PARADIGMA

Per decenni il sistema bancario italiano si è basato sul "collaterale": immobili, macchinari, pegni. La logica era semplice: se l'azienda non paga, la banca si rivale sulle garanzie.

Le Linee Guida EBA 2025 ribaltano questa impostazione. La domanda fondamentale diventa: "L'azienda sarà in grado di generare abbastanza liquidità per rimborsare il debito?"

Questo approccio ha una logica economica precisa: una banca preferisce essere rimborsata dall'attività operativa dell'azienda piuttosto che dover liquidare asset in situazioni di stress.

COSA SIGNIFICA "FLUSSO DI CASSA" IN PRATICA

Il flusso di cassa (cash flow) è la quantità di denaro che entra ed esce dall'azienda in un determinato periodo.

Le banche analizzano specificamente il Free Cash Flow, ossia:

• Flusso di cassa operativo (ricavi - costi operativi);

• MENO investimenti necessari per mantenere/sviluppare l'attività;

• = Liquidità disponibile per il servizio del debito.

Esempio concreto:

• Ricavi operativi: 2.000.000 €

• Costi operativi: 1.500.000 €

• Investimenti annuali: 200.000 €

• Free Cash Flow = 300.000 €

Se il servizio del debito (rate + interessi) è di 250.000 €, l'azienda ha un "margine di sicurezza" di 50.000€. Se invece supera i 300.000 €, c'è un problema strutturale di sostenibilità.

LA REDDITIVITÀ FUTURA: OLTRE IL MARGINE DELL'ULTIMO BILANCIO

Il secondo pilastro è la redditività prospettica: l'azienda non solo deve generare cassa oggi, ma deve dimostrare che il suo modello di business è sostenibile nel medio-lungo termine.

Le banche valuteranno:

• La solidità del posizionamento competitivo;

• La qualità del portafoglio clienti (concentrazione, affidabilità);

• La capacità di innovazione e adattamento;

• Le prospettive del settore di riferimento;

• I rischi ESG che potrebbero impattare il business.

Un'azienda con ottimi numeri storici ma in un settore in declino strutturale verrà valutata con maggiore cautela rispetto a un'azienda in crescita in un mercato promettente.

COME COSTRUIRE PROIEZIONI CREDIBILI

La domanda che mi fanno tutti gli imprenditori è: "Come faccio a convincere la banca che le mie proiezioni

sono realistiche?"

Ecco i 5 elementi che rendono credibile un Business Plan:

1. COERENZA CON LO STORICO

Le proiezioni devono essere basate su dati storici verificabili. Se negli ultimi 3 anni sei cresciuto del 5% annuo, una proiezione del +30% annuo sarà difficile da credere (a meno di eventi straordinari documentabili).

2. ANALISI DI MERCATO DOCUMENTATA

Non basta dire "il mercato cresce". Serve citare fonti (report di settore, statistiche ISTAT, analisi di mercato) che supportino le tue ipotesi di crescita.

3. DRIVER SPECIFICI E MISURABILI

"Aumenteremo il fatturato" è generico. "Lanceremo 2 nuovi prodotti, entreremo in 3 nuove regioni, assumeremo 2 commerciali" è specifico e verificabile.

4. ANALISI DI SENSITIVITÀ

Un buon Business Plan include scenari alternativi (best case, base case, worst case) e mostra come l'azienda reagirebbe a situazioni avverse.

5. TRACK RECORD DI ESECUZIONE

Se negli anni precedenti hai sempre raggiunto gli obiettivi che ti eri prefissato, la banca sarà più propensa a credere alle tue nuove proiezioni.

IL RUOLO DEI RISCHI ESG

Un elemento nuovo delle Linee Guida EBA 2025 è l'attenzione ai rischi ESG (Environmental, Social, Governance).

Le banche devono valutare come i rischi ambientali, sociali e di governance potrebbero impattare:

• La continuità operativa (es. dipendenza da energia fossile);

• La reputazione aziendale (es. pratiche di lavoro);

• La compliance normativa (es. emissioni inquinanti);

Un'azienda che dimostra di aver integrato criteri ESG nella propria strategia ottiene un "premio" nella valutazione del merito creditizio.

DALLA TEORIA ALLA PRATICA: UN CASO REALE

Un nostro cliente, azienda manifatturiera con 50 dipendenti, aveva bisogno di rinnovare un fido di 500.000€.

Situazione di partenza:

• Bilancio storico solido;

• Capannone di proprietà (valore 1.200.000€);

• Nessun Business Plan.

La banca ha inizialmente negato il rinnovo, nonostante le garanzie. Perché? Mancava la dimostrazione della capacità prospettica di generare flussi di cassa.

Cosa abbiamo fatto:

1. Sviluppato un Business Plan triennale con proiezioni dettagliate;

2. Evidenziato investimenti in efficienza energetica (rischi ESG);

3. Documentato accordi commerciali pluriennali con clienti chiave;

4. Preparato scenari alternativi con piani di contingenza.

Risultato: non solo il fido è stato rinnovato, ma ottenuto anche una riduzione del tasso di 0,4 punti percentuali.

CONCLUSIONE

Le garanzie reali non sono diventate inutili, ma non sono più sufficienti.

Ciò che fa la differenza è la capacità di dimostrare alla banca che la tua azienda ha un futuro solido, con flussi di cassa prevedibili e un modello di business sostenibile.

Questo richiede pianificazione, dati, e una narrazione credibile del futuro della tua impresa.

Non è burocrazia: è strategia d'impresa!

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